展示会や商業施設で足が止まらないときに見直したいこと

展示会や商業施設でのプロモーションでは、スタッフが声をかけていても、思ったほどお客様の足が止まらないことがあります。

このとき、単純に「声かけの数が足りない」「スタッフの押しが弱い」と考えてしまうと、現場の改善点を見落としやすくなります。実際には、第一声、立ち位置、見せ方、話し始める順番が少しずつ合っていないだけで、プレゼンまで進みにくくなることがあります。

展示会の来場者は、限られた時間で複数のブースを見ています。商業施設のお客様も、買い物や用事の途中で通りかかっているだけのことが多くあります。

つまり、最初から説明を聞くつもりで歩いている人ばかりではありません。こちらが伝えたい情報より先に、「今、少し聞いてもよさそうか」「自分に関係がありそうか」が一瞬で伝わらないと、会話の入口にすら入りにくくなります。

現場でよくあるのが、最初の一言が商品説明になってしまうケースです。丁寧に伝えようとして、会社名、商品名、特徴、キャンペーン内容まで一気に話し始めると、相手は判断する前に距離を取ってしまいます。

第一声は、商品を売り込む言葉ではなく、足を止めるきっかけを作る言葉です。何の案内なのか、誰に向けた案内なのか、少し聞くと何が分かるのか。このあたりを短く伝えられるだけで、次の会話に進みやすくなります。

同じ言葉を使っていても、スタッフの立ち位置が悪いと声は届きません。通路の流れをふさいでいる、近づきすぎている、逆に離れすぎていて何をしている人か分からない。こうした小さな違和感で、お客様は自然に避けて通ります。

展示台、POP、サンプル、資料、スタッフの立つ位置は、別々に考えるものではありません。お客様が何を見て、どのタイミングで声をかけられ、どこで説明を聞くのか。現場の流れとして見直すと、足が止まらない理由が見えやすくなります。

営業代行や販売支援の現場では、声かけ件数や接触件数だけを見てしまいがちです。ただ、実際には「声をかけた数」よりも、「どこで会話が止まっているか」を見る方が改善につながります。

第一声で止まっているのか、商品説明の途中で離脱しているのか、質問までは出るが申込や商談につながらないのか。ここを分けずに現場を見ていると、ずっと同じ声かけを繰り返すだけになってしまいます。

足が止まらないときは、いきなり長いトークスクリプトを作るよりも、まずは第一声、立ち位置、15秒以内の説明、プレゼンへ進める判断基準を順番に確認する方が現実的です。

たとえば、最初の一言で何の案内か分かるか。説明に入る前に相手の関心を確認できているか。少し興味を示した人を、どの言葉でプレゼンに進めるか。こうした細部を決めておくと、スタッフごとの動きもそろえやすくなります。

LUNEXAでは、展示会や商業施設、催事、店頭などの現場で、第一声、立ち位置、商品説明、プレゼンへの進め方、申込や商談化までの流れをご相談いただけます。

人員を配置するだけではなく、現場でどこに詰まりがあるのかを見ながら、伝え方と動線を整えることを大切にしています。まだ課題がはっきりしていない段階でも、現在の現場状況から一緒に整理できます。