接客トーク・営業導線
展示会や商業施設で足が止まらないときの見直し方
声をかけているのに、お客様が足を止めない。現場ではよくある悩みです。
声かけの数を増やす前に、第一声と立ち位置、ブース前で見える情報を確認しましょう。
足が止まらない理由
来場者は、説明を聞く前に通り過ぎるか判断します。
展示会の来場者は、限られた時間で多くのブースを回ります。商業施設のお客様も、買い物や用事の途中です。
何の案内か、自分に関係があるかが伝わらなければ会話は始まりません。押しの強さだけでは解決できません。
第一声は短くする
商品説明ではなく、会話のきっかけをつくります。
会社名や商品の特徴を一度に話すと、相手は内容を判断する前に離れてしまいます。最初から詳しく説明する必要はありません。
誰に向けた案内か、何が分かるかを短く伝えます。反応があってから、相手の関心に合わせて説明を続けます。
立ち位置と見せ方を確認する
言葉だけでなく、近づきやすさも会話に影響します。
通路をふさいだり、急に近づいたりすると、お客様は避けて通ります。離れすぎても、案内するスタッフだと気づいてもらえません。
POPやサンプルを見た後に、自然に声が届く位置を探します。説明を聞く場所まで含めて、現場の流れを確認しましょう。
どこで会話が止まったかを見る
声かけ件数だけでは、改善点を判断できません。
第一声で止まるのか、説明中に離れるのかを分けます。質問は出ても申込や商談につながらない場合は、その後の案内を確認します。
最初に減っている場所から一つずつ直します。第一声、短い説明、次の案内という順番で見ると整理しやすくなります。
声かけと接客導線を相談する
声かけから次の案内まで、現場に合わせて整えます。
LUNEXAは、展示会や商業施設での第一声と立ち位置を確認します。その後の商品説明や、商談・申込への進め方も一緒に整えます。
課題が第一声にあるか分からない場合も構いません。現在の接客の流れを伺い、止まっている場所から確認します。
相談前に確認しておくとよいこと
分かる範囲で構いません。以下の内容があると、初回のご相談で現場の状況をつかみやすくなります。
- お客様の足が止まりにくい場面
- 現在使っている第一声
- スタッフの立ち位置と通路の流れ
- 商品説明に入るまでの流れ
- プレゼンや申込へ進める判断基準
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