展示会で集めた名刺を、次の商談につなげるために決めておくこと

展示会が終わると、名刺の束やリードリストは手元に残ります。ただ、後日連絡してみると反応が薄い。現場では珍しくありません。

原因は、名刺を受け取ったことではなく、その前後の会話が残っていないことにある場合があります。誰が、何に興味を持ち、次に何を案内すべきかが分からないと、展示会後の連絡はどうしても一般的な案内になってしまいます。

名刺の数は、展示会の成果を確認するうえで分かりやすい指標です。ただ、数だけを追いかけると、その場での会話が浅くなりやすくなります。

たとえば、来場者が価格に関心を持ったのか、導入時期を気にしていたのか、まず情報収集をしていただけなのか。そこが残っていないと、営業担当が後日連絡するときに、何から話せばよいか分からなくなります。

展示会の接客で聞くことは、多ければよいわけではありません。短い会話の中で、あとから使える情報を残せるかが大切です。

たとえば、何に興味を持って立ち止まったのか。今すぐ相談したいのか、社内で検討する段階なのか。資料だけでよいのか、担当者につないだ方がよいのか。このあたりを簡単に残しておくと、展示会後のフォローが変わります。

すべての来場者を同じように扱うと、当日中に社員が対応すべき相手を見落としやすくなります。

その場で社員につなぐ人、資料を渡して後日連絡する人、まずは情報提供でよい人。この3つだけでも分けておくと、スタッフの判断がしやすくなります。名刺を受け取るだけで終わらせず、次の動きまで決めておくことが重要です。

展示会後の連絡で困るのは、相手との会話のきっかけが残っていない時です。定型文だけの連絡になると、相手から見ても印象に残りにくくなります。

「ブースで〇〇についてお話しした件です」「導入時期について確認されていた件です」のように、当日の会話から始められると、連絡の温度感は変わります。そのためにも、現場で残す情報を先に決めておく必要があります。

LUNEXAでは、展示会場での声かけ、商品・サービス説明、来場者へのヒアリング、社員への引き継ぎ、展示会後のフォローにつながる接客導線づくりをご相談いただけます。

当日の人員配置だけでなく、どの会話を残すか、どこまでを現場スタッフが担うか、どの条件で社員へつなぐかといった部分から整理できます。

出展目的、商材の特徴、来場者に聞きたいこと、展示会後に営業担当へ渡したい情報が分かっていると、初回の相談が進めやすくなります。

すべて固まっていなくても構いません。現状を伺いながら、展示会当日と展示会後に必要な準備を一緒に確認していきます。